Історія успіху компанії “Бершадь Агроплюс”

26 Dec 2018

Они не могут предсказывать будущее. Но стараются не только видеть, но и предугадывать ситуацию на полях. А значит, и находить эффективные решения поставленных задач. О том, на что ориентируются дистрибьюторы при выборе поставщика СЗР, как проверяют препараты и находят общий язык с сельхозпроизводителями, Latifundist.com расспросил коммерческого директора лидирующей компании в дистрибуции СЗР в Украине — «Бершадь Агроплюс». Дмитрий Зулинский рассказал, что свой бизнес они строят по принципу велосипеда — соблюдать баланс и постоянно двигаться вперед.

Latifundist.com: Как давно компания «Бершадь Агроплюс» работает на рынке Украины? Каких успехов удалось достичь за это время?

Дмитрий Зулинский: Компания образована в 2007 г. Начинали с оптовой торговли сахаром. С 2008 г. полномасштабно занялись дистрибуцией СЗР. Первый контракт заключили с «Август-Украина», затем сBASF. C этими двумя ключевыми партнерами сотрудничаем по сегодняшний день. В прошлом году отпраздновали 10-летие компании. Сумели добиться лидирующих позиций в портфеле дистрибьюторов наших поставщиков. В каждом из них мы удерживаем верхний контракт, то есть максимально возможные объемы, которые нам дают выстраивать партнерские долгосрочные отношения.

Дмитрий Зулинский, коммерческий директор компании «Бершадь Агроплюс»

Дмитрий Зулинский, коммерческий директор компании «Бершадь Агроплюс»

Latifundist.com: Можете рассказать о дистрибуции в цифрах?

Дмитрий Зулинский: Давайте уйдем от цифр. Поверьте, они значительные. Достаточно того, что это топовые позиции коммерческих условий, если так можно сказать. Каждый поставщик разрабатывает какую-то коммерческую политику. И чем больше, лучше и качественнее ты продаешь его продукт, тем лучше у тебя условия. Они у нас сегодня более чем конкурентноспрособные среди всех наших поставщиков. О ком бы мы не говорили, будь-то BASF, «Август-Украина», ADAMA, ALFA Smart Agroили ГК «БИОНОРМА».

Latifundist.com: Среди Ваших поставщиков  компании с мировым именем, которые, по сути, являются конкурентами. Это не мешает в Вашей работе?

Дмитрий Зулинский: Каждая из компаний имеет свои сильные и слабые стороны. Мы же стараемся максимально сбалансировать наш пакет как по проблематике, которую он решает, так и по ценовому ряду.

Дмитрий Зулинский

Дмитрий Зулинский

Latifundist.com: В 2016 г. компания вошла в ТОП-10 наиболее быстро развивающихся предприятий Украины. Благодаря чему удалось достичь такого результата?

Дмитрий Зулинский: Это не совсем так. Это был ТОП-5000 наиболее динамично развивающихся компаний в Европе. Если говорить конкретно о динамике, то причиной нашего быстрого развития является фокусность. Мы не рассредотачиваем свое внимание, не «размазываем» себя по всем поставщикам, которые есть в Украине. Мы не строим 2-й, 3-й или 5-й «Эридон». Мы эту ситуацию изначально видели по-другому. Поэтому выбирали поставщиков, которые войдут в наш портфель и которых мы будем представлять на рынке.

Дмитрий Зулинский: Это не совсем так. Это был ТОП-5000 наиболее динамично развивающихся компаний в Европе. Если говорить конкретно о динамике, то причиной нашего быстрого развития является фокусность. Мы не рассредотачиваем свое внимание, не «размазываем» себя по всем поставщикам, которые есть в Украине. Мы не строим 2-й, 3-й или 5-й «Эридон». Мы эту ситуацию изначально видели по-другому. Поэтому выбирали поставщиков, которые войдут в наш портфель и которых мы будем представлять на рынке.

Latifundist.com: Сегодня Вы, как и раньше, работаете не только с оригинаторами?

Дмитрий Зулинский: У нас есть продукция премиум-класса. Есть средний (постпатентные компании) и бюджетный сегмент (генерики). Но надо сказать, что «недорогое» или «бюджетное» — не равно плохое. В данном случае мы подбираем некий баланс. Мы не идем на какие-нибудь «стремные» решения и не предлагаем, к примеру, устранить какую-то большую проблему новым фунгицидом неизвестной китайской компании. Мы понимаем, что это достаточно рискованный шаг. И, скорее всего, оригинальный препарат сработает лучше ввиду многих факторов. Но часто происходит так, что решения о применении «бюджетных» продуктов могут быть оправданы.

И клиенту, по большому счету, все равно, как будет называться тот или иной препарат. Ему важно, чтобы он был достаточно эффективным во всех смыслах. Чтобы работал правильно и стоил соизмеримо работе и тем условиям, в которых он находится. Такая себе «Fair value» — честная стоимость.

Latifundist.com: Общаясь с клиентами, Вы акцентируете внимание на каком-то конкретном бренде? Как аргументируете преимущества того или иного препарата?

Дмитрий Зулинский: Мы не предлагаем, и не навязываем. У клиента, ведь, достаточно простая потребность. Ему нужно решить определенную проблему за определенные деньги. Наша задача — вложиться в этот критерий. Но каждая хозяйка по-своему варит борщ. Мы считаем, решение проблемы нашим способом — правильнее, чем другими. Мы не претендуем, что оно единственно правильное. Но с нашей точки зрения, а она не «с потолка» взята, это результат определенных исследований и постоянных практических расчетов.

Мы все время в поиске: а правильно ли мы все делаем, а достаточно ли эффективно, может быть еще так попробуем, а может вот так. Как говорил Эйнштейн: «Жизнь, как езда на велосипеде. Чтобы сохранить равновесие, необходимо продолжать двигаться». Поэтому, чтобы всегда находится в так называемой струе и быть максимально эффективным, мы обязаны быть в постоянном поиске. Но в целом наш пакет нас полностью удовлетворяет.

Latifundist.com: У Вас в презентации есть фраза о том, что компания использует инновационный подход в организации дистрибуции. В чем заключается инновация?

Дмитрий Зулинский: Ни для кого не секрет, что «Бершадь Агроплюс» фокусируется на определенном сегменте рынка. Если разложить наш портфель, подавляющее большинство клиентов – это агрохолдинги с зембанком от 12 тыс. га. Так сложилось исторически. Мы понимаем их потребности и специфику. Единицы агрохолдингов успевают все сделать вовремя. А соответственно, не успел — надо менять решение, иметь необходимый сценарий. Нужно все предусмотреть, зарезервировать препараты, проанализировать риски поставщиков и возможности самого сельхозпредприятия.

Агрохолдинги — это, как правило, большие бюрократические машины. Там пока решение дойдет до выхода, уже май (смеется — прим.ред.). Надо вести двусторонние переговоры как с поставщиками, так и с покупателями — одних придерживать, других ускорять. То есть пытаться найти некий баланс.

Latifundist.com: На что в своей работе Вы делаете акцент? Адаптируете ли услуги под разные регионы?

Дмитрий Зулинский: Мы сохраняем верность своему курсу в течение всех лет работы. Наши клиенты ценят нас за прозрачность, предсказуемость, правильные прогнозы, достаточно точную логистику, своевременность и прочее. У нас нет выходных. Мы работаем 24/7.

Если говорить о региональной составляющей, нужно рассматривать регионы в контексте климатических условий. Климат — основной лимитирующий фактор в сельском хозяйстве. Какие бы реформы мы не проводили, солнце светит и ветер дует по своему графику, дождь идет тоже по своему расписанию. Мы на это никак не влияем. Поэтому в зависимости от региона и его погодных особенностей формируется система защиты.

Дмитрий Зулинский

Дмитрий Зулинский

Latifundist.com: В одном из интервью директор «Бершадь Агроплюс» и Ваш брат Степан Зулинскийсказал, что будущее — за технологиями. Вы с этим согласны?

Дмитрий Зулинский: Это выражение актуально, наверное, всегда. Причем технология — очень интересное слово. Его можно интерпретировать в разном контексте. Это и услуги, которые мы предоставляем. Это и технологии комплексного подхода к решению проблемы. Это и оценка продукта — насколько он технологичен и эффективен, насколько его удобно применять. Новые подходы — это тоже новая технология. То есть будущее действительно за этим.

Latifundist.com: Вы как дистрибьютор отвечаете только за своевременную поставку товара или сопровождаете весь процесс, предоставляете агрономические консультации и полный «фарш»?

Дмитрий Зулинский: Пока еще не совсем полный. Давайте разделим. Помимо традиционной дистрибьюции у нас есть отдельные услуги, т.е. подготовка почвы, посев, комбайнирование, подготовка посевного материала, внесение СЗР, удобрений и т.д. Это некий этап на пути к чему-то большему. Занимаясь исключительно дистрибуцией, мы не решаем проблему клиента целиком. Мы даем какую-то часть ее решения.

Latifundist.com: Где испытываете продукцию? Сколько у Вас демо-полей, где они расположены?

Дмитрий Зулинский: У нас нет демо-полей. И мы категорически не приемлем этого понятия. Что такое демо-поле? Полгектара? Ну это, так называемые, стрип-тесты. Они подходят больше для семинаров, чтобы кому-то похвастаться и рассказать, какой классный препарат или семена. Мы для себя приняли другую стратегию. У нас есть полигон. Я не скажу, что это убыточное мероприятие, и это точно не социальный проект для дистрибуции. Это действующая агрофирма с зембанком почти 1400 га в достаточно сложных климатических условиях. Осадков выпадает мало. Почвы там неоднородные, в основном превалирует супесь, есть песок и вкрапления глины. Чернозема практически нет. Максимум это может быть суглинок. К тому же поля имеют интересный рельеф — есть и мочары, и мелиоративные рвы. В общем, много сложностей, с которыми приходится бороться.

Это производственный массив. То есть, если мы что-то тестируем, мы не используем 0,5-1 га. Можем взять одно поле или даже весь массив. И смотрим, получаем мы должный эффект или нет.

В следующем году у нас будет уже почти 700 га орошаемых земель из этих 1400 га. Это даст нам возможность нивелировать стрессы, «кормить» растения тогда, когда нужно. С другой же стороны, обилие влаги — это еще и обилие болезней и сорняков, а также поиск путей борьбы с ними. Поэтому еще раз повторюсь: демо у нас нет, у нас есть производственные массивы, где мы тестируем все свои решения, которые несем на рынок. И если мы что-то рекомендуем, то гарантия — 300%, так как мы у себя это все попробовали.

Оросительная система

Оросительная система

Latifundist.com: Насколько мы знаем, Вы также проводите исследования препаратов ГК «БИОНОРМА». Что можете сказать о продукции этой компании? Насколько она качественная и эффективная?

Дмитрий Зулинский: Нельзя сказать, что мы их тестируем. Мы их уже применяем. Клиенты пользуются этими продуктами, в частности, инокулянтами, наверное, со дня основания компании — лет 5. Речь идет о препарате Ризоактив. Нас интересует достаточное количество клубеньков на корнях сои. Год за годом мы получаем то количество, которое ожидаем. То есть 30-50 штук, иногда и больше, если условия очень хорошо складываются. Наши клиенты получают аналогичный результат. То есть он везде работает одинаково. И если они продолжают заказывать продукцию — значит, с ней все хорошо, и результат их устраивает.

Для справки:

Группа компаний «БИОНОРМА» работает по нескольким направлениям: научный консалтинг, производство и дистрибуция биологических продуктов, проведение исследований в собственном исследовательском институте. Предприятие планирует выйти в абсолютные лидеры микробиологического и биотехнологического производства не только на внутреннем рынке, но и заняться в дальнейшем экспортом собственной продукции.

За время существования «БИОНОРМЫ» линейка продуктов компании выросла с 5 до 22 наименований. Около половины из них будут представлены и выйдут на рынок уже в следующем сезоне. Это препараты для питания и защиты растений («БИОНОРМА»), инсектицидные продукты («Агриинсекта») и инокулянты под все бобовые культуры (Ризоактив).


Дмитрий Зулинский: 
У нас в пакете есть также ХайКот от BASF. Оба препарата хороши, достигают примерно одинакового результата. Но ХайКот — это премиум-сегмент, то есть дорогой продукт. Не скажу, что и Ризоактив дешевый. У каждого из продуктов свои особенности: с ХайКот Вы имеете возможность подготовить посевной материал за несколько месяцев до посева; с Ризоактивом – такая возможность ограничена одним месяцем, однако все знают, и я тоже так считаю, чем ближе к посеву, тем лучше.Latifundist.com: С какими еще компаниями-производителями инокулянтов сотрудничаете? Какие инокулянты есть в вашем портфеле?

Если говорить конкретно о нас, у нас не такие большие производственные массивы. Мы имеем возможность подготовить посевной материал за несколько суток до посева. Поэтому нет никакого резона нести затраты в разы больше, чем с «Бионормой». Собственно говоря, как и у многих наших клиентов, среди которых и достаточно крупные компании с земельным банком более 50 тыс га.

Соя

Соя

Latifundist.com: Кроме Ризоактива, какие еще препараты ГК «БИОНОРМА» есть в Вашем портфеле? В чем их специфика?

Дмитрий Зулинский: Есть еще Деструктор Целлюлозы. Пользуемся им уже очень давно, с тех пор, как его выпустили. Очень хорошее решение, действительно классное. Экономически — более чем оправданное. Потому что для нитрификации пожнивных остатков необходимо определенное количество азота. Что делает Деструктор? Он позволяет сэкономить и внести этого азота меньше.

Latifundist.com: Есть какие-то похожие решения у других поставщиков?

Дмитрий Зулинский: Да, есть. Их масса на рынке. Но проверять, как они работают, не имеет смысла. Ценовой диапазон или выше, или с несущественной экономией. Единственное, у Деструктора был технологический недостаток. Он сухой и достаточно сложно растворимый. Однако уже анонсировали жидкий вариант. И в следующем году он появится на рынке. Так что проблему решили.

Соя

Соя

Latifundist.com: Инокулянты отечественных или же зарубежных производителей предпочитают покупать Ваши клиенты?

Дмитрий Зулинский: На самом деле и те, и другие. Но, наверное, импортных мы продаем больше. Потому что холдинги берут инокулянты в больших объемах. Если же измерять по количеству клиентов, то будет где-то пополам. И скорее выбор своих или импортных продуктов зависит не от каких-то предрассудков, что отечественные хуже, к примеру. Все зависит от физических и технических возможностей клиента, есть свои нюансы и специфика. В одних случаях подойдет один, в других случаях — только другой.

Latifundist.com: В конце разговора принято спрашивать о ближайших планах и целях развития компании. Какие у Вас ориентиры и мечты в связи с биокурсом?

Дмитрий Зулинский: Мы не знаем, куда нас может привести все это бионаправление. Но будем рады любым новинкам и наработкам производителей. Готовы тестировать их у себя, в том числе и на орошаемых землях. Знаю точно, что все удачные био-разработки будут применяться в технологических решениях CareField.

Анна Омбоди, Latifundist.com